Dum. aug. 7th, 2022

Vin la cultură: „adecvare și parteneriat în HoReCa: meniu de vinuri, prețuri și experiențe PENTRU consumatori”

Cezar Ioan, speaker la Conferința despre alcătuirea meniului de vinuri organizată la evenimentul "Vin la cultură" - Iași, 27-29 mai 2022

O vorbă destul de înțeleaptă spune că “e mai ușor să fii genial uneori decât să fii adecvat în mod constant” (adecvat = care răspunde cerințelor). Pe lângă asta, cum nu toți suntem geniali și, cu siguranță, nu toți suntem geniali tot timpul, atunci când vine vorba de activități legate de ospitalitate e foarte important măcar să ne străduim să fim adecvați – să răspundem cerințelor. Oaspeții – și insist asupra cuvântului, fiindcă așa trebuie să-i privim, și nu doar ca surse de profit – au anumite așteptări, cerințe, între care una dintre cele mai importante este “să fim constanți în calitatea cu care s-au obișnuit”. Să fim adecvați cerințelor, așadar – dar e foarte important și să ne diferențiem, să oferim ceva mai mult (sau diferit) față de concurența zonei. Altfel, ajungem și la vinuri ca la unele meniuri de bucate, care par copiate la xerox pe tot cprinsul țării și, uneori, chiar și pe aceeași stradă: aceleași 4-5 ciorbe și supe, mici, fripturi generice, 4-5 garnituri etc. Iar adecvarea se obține dacă ne pregătim suficient și dacă nu uităm că HoReCa nu e un sprint “de-o vară”, ci “un maraton de ani”. Nu vreau să aduc acum în discuție nevoia de pregătiri, de proceduri la meniul de mâncare (evident, extrem de importantă), ci doar la partea de vinuri și, în general, de băuturi.

1. De ce e necesar un meniu de băuturi bine gândit și cum facem unul?

După cum spunea un prieten din HoReCa – proprietarul lanțului de restaurante La Mama, Cătălin Mahu, împreună cu care am făcut primul meniu organizat pe criterii ca “tinere, lejere / mature, complexe / somptuoase, de ocazie specială / desert / aperitiv” – “o sticlă de vin e calea cea mai simplă de a dubla nota de plată”. 

Ca să putem vinde, trebuie să prezentăm, să ARĂTĂM oferta într-un meniu bine alcătuit și adecvat nevoilor clientelei, care se așteaptă cel puțin la un anumit confort:

  • de preț (de regulă o sticlă de vin nu ar trebui să depășească pragul a 2 feluri principale de preț mediu);
  • de motiv de achiziție (o calitate recunoscută / recognoscibilă prin medalii, punctaje; SAU o recomandare de asociere cu mâncarea restaurantului – aici, sugestiile “încrucișate” de pairing se dovedesc importante atât în dreptul unor feluri de mâncare din meniu, cât și în dreptul unor vinuri; indicații prețioase de tipul “Best Seller în sezon);
  • de claritate (mulți oaspeți nu cunosc vinurile, și atunci este foarte important să le găsească descrise organoleptic, dar într-un limbaj cât mai simplu, non-tehnic – arome, senzații gustative; de asemenea, ei trebuie să vadă cu ușurință în meniu dacă vinul este sec, demisec, demidulce, dulce sau liniștit / spumant);
  • vizual (să poată citi cu ușurință, la lumina ambiantă din locație, numele și descrierea vinurilor – scrisurile “cu farafastâcuri, extorsiuni și degajamente” sunt obositoare și indică o lipsă de preocupare pentru confortul oaspeților).

O altă adecvare necesară a meniului de vinuri este legată de poziția geografică a localului și de tipul de oaspeți actuali sau avuți în vedere. NU mergem în Delta Dunării ca să mâncăm McDonald’s, ci bucate locale – de ce am bea acolo vinuri din celălalt capăt al țării (sau al lumii) și nu în primul rând unele locale, pe cât posibil cu o amprentă expresivă a zonei?!?

Anumite mențiuni înscrise clar pe meniul de vinuri au devenit și ele aproape obligatorii, dacă vrem să fim percepuți ca o locație atentă la nevoile oaspeților: indicarea clară a faptului că lista este alcătuită de profesioniști care au avut în vedere să fie reprezentative pentru meniul locației, pe baza unui raport corect între preț și calitate; faptul că orice sticlă de vin care prezintă defecte de păstrare va fi înlocuită fără întrebări și descurajări; faptul că vinurile pot fi degustate înainte de a fi comandate, acolo unde se aplică – și altele asemenea, care să contribuie la confortul mental al clientului.

De asemenea, acolo unde locația derulează un așa-numit “program de vinuri” – de orice fel ar fi el (seri cu discount, rezervare de sticle, bonusuri de fidelitate exprimate în sticle de vin, invitații la degustări gratuite etc), ele trebuie menționate măcar generic în meniu (gen “întrebați ospătarul despre beneficiile / evenimentele pe care le oferim băutorilor de vin / vinul săptămânii / etc”).

2. Metode de accelerare a rulajului de vinuri din meniu prin diferite tipuri de oferte speciale (nu doar de preț)

Firește că prețul e un element sensibil pentru orice client, așa și discounturile la vin au efect pentru a crește volumele vândute, indiferent ce formă ar îmbrăca – pe intervale orare, pe anumite zile ale săptămânii, pe volum, pe tematici (soi, crame, culoare etc). O mențiune specială aici este necesitatea de a semnaliza foarte limpede dacă vinurile luate “pentru acasă” beneficiază de discounturi (și cât sunt acestea) față de prețul din meniu pentru consum la masă. Nu în ultimul rând, adaosurile practicate la vin 

Dar rulajul vinurilor poate fi stimulat eficient prin organizarea periodică, și mai ales prin comunicarea / promovarea unor seri tematice: table tent-uri & table mat-uri, piramide, stickere lipite pe meniul de mâncare, sampling la masă pentru vinurile care sunt selectate de locație pentru a fi promovate.

Vânzarea vinurilor îmbuteliate la pahar, în condițiile echivalării prețului la sticlă (5 pahare = prețul normal al unei sticle de vin), și nu la prețuri mult mai mari la pahar. Acest tip de promovare este deosebit de eficient chiar și atunci (sau MAI ALES) când vinurile ofertate sunt unele scumpe sau rar consumate (desert etc), dar trebuie acordată o mare atenție la condițiile de păstrare a sticlelor deschise, astfel încât vinul să se prezinte în bune condiții. Să nu uităm că până și legendarul Chateau d’Yquem derulează campanii de promovare prin vânzarea la pahar în locații selectate…

Pachetele de la “oferta zilei” (un fel de mâncare + un pahar de vin selecționat de gazdă) pot crește vânzarea de vin chiar și dacă vinul nu este discountat, pur și simplu prin semnalizarea vinului și stârnirea apetitului.

Amplasarea vizibilă a unor display-uri cu sticlele de vin din meniu (sau, mai bine, cu răcitoare) ajută oaspeții să perceapă faptul că localul este wine-oriented și să aleagă din ofertă. La fel și amplasarea “by default” a paharelor pentru vin pe mese, încă dinainte să se așeze clienții – e vorba de impactul vizual care invită la consum.

3. Parteneriatele legate de vin

Pentru orice locație HoReCa e foarte important să aibă parteneriate legate de vin – cu distribuitorii, cu producătorii și cu oaspeții – da, și ei trebuie văzuți ca niște PARTENERI valoroși și tratați ca atare, voi explica imediat.

În condițiile în care localul beneficiază de bune relații cu furnizorii, se poate construi un calendar de vin care să fie comunicat clar furnizorilor interesați să contribuie, ca și clientelei care găsește astfel motive să consume. Fiind astfel dinainte stabilite, evenimentele pot fi comunicate eficient, constant, astfel încât să creeze acea senzație că “acolo se întâmplă lucruri legate de vin”, este un loc ”de vinuri și gastronomie”.

Împreună cu furnizorii se pot construi anumite pachete de beneficii care depășesc simpla sferă a satisfacției gustative de moment sau pe cea a discounturilor – și anume se pot organiza vizite la crame, unde consumatorilor respectivei locații să li se ofere ocazia de a descoperi mult mai multe despre universul vinului decât prin simpla degustare. Este un mijloc de promovare din care toată lumea are de câștigat, iar cramele vor fi de regulă bucuroase să acopere o parte din costuri și să fie gazde. Iar consumatorilor li se poate oferi o experiență pe care nu o pot primi în multe alte localuri.

Nu în ultimul rând, dacă tot suntem în industria ospitalității, hai să fim ospitalieri: niciun restaurant nu poate avea absolut toate vinurile pe care și le-ar putea dori la masă consumatorii – și atunci, de ce să nu existe bine stabilită și o politică privind consumul vinului adus de-acasă? Posibilitatea acordată clienților de a-și aduce de-acasă vinuri care nu sunt disponibile în oferta restaurantului, contra achitării unui “service fee” / “taxă de dop” ar trebui avută în vedere și comunicată clar în meniu. 

Mă mai pot gândi la samplinguri cu anumite vinuri – proaspăt intrate în meniu sau care fac obiectul unei campanii de promovare. Acest gen de acțiuni NU trebuie să aștepte momente speciale, încărcate de foarte multe complicații (gen prezența unui somelier “brănduit” cu însemnele cramei sau a unor hostesse, materiale promoționale încărcate de informații etc). Samplingul poate fi făcut de personalul bine antrenat, cu lejeritate și cu un set minuscul de explicații (care este motivul pentru care se face samplingul, despre ce vin / cramă e vorba / care e beneficiul oaspetelui), chiar și la prânz.

4. Educația personalului cu privire la vin și intrumentarul minim necesar

Dacă tot am vorbit până acum despre meniu – care trebuie să fie cât mai complet și mai clar pentru beneficiul oaspeților, eliminând pe cât mai mult posibil din “eroarea umană” a personalului de servire – să vorbim foarte pe scurt și despre importanța educării ospătarilor, care “dau glas și trup” vinurilor la mese.

Ospătarii nu trebuie să fie instruiți neapărat la fel de mult ca somelierii (ceea ce ar fi ideal), dar este necesar ca, pe baza descrierilor și denumirilor din meniu, să poată spune câteva cuvinte despre fiecare dintre vinurile ofertate. Pentru asta, ideal este ca toate vinurile să le fie prezentate spre degustare și explicate, astfel încât în afară de informațiile despre meniu ospătarii să aibă și o anumită lejeritate, un confort de a vorbi despre ele prin prisma unei experiențe personale. Cunoștințele teoretice, descriptive, dar și tehnicile de servire trebuie evaluate periodic, dacă nu permanent, prin observație directă din partea unui manager. Greșelile constatate trebuie corectate, indiferent dacă e vorba despre însușirea și transmiterea unor informații eronate, vorbitul “de sus”, lipsa de îndemânare în serviciu, incapacitatea de a folosi instrumentarul disponibil în locație sau încercările nedorite de a influența anumite alegeri ale oaspeților.

Iar dacă am pomenit instrumentarul minim necesar, hai să punctăm rapid:

  • pahare pentru vin (măcar generice, dar de bună calitate, dacă nu pahare specializate pentru vin alb / roșu / dulce sau chiar mai mult);
  • desfăcătoare în doi pași, de bună calitate și în bună stare de funcționare;
  • decantoare / aeratoare (măcar din cele care se amplasează la gura sticlei și care barbotează puțin vinul în momentul în care se toarnă);
  • dopuri sau alte dispozitive (Coravin, de exemplu) pentru sticlele servite la pahar;
  • frapiere – precum și instrucțiunile de utilizare a mixului de gheață + apă care se pune în ele (și NU doar gheață).
  • șervete pentru manipularea sticlelor și antipicurătoare, pentru că nimănui nu-i place să-și pună coatele pe o masă stropită cu vin roșu.

5. Importanța regizării momentelor de consum

Orice ieșire la restaurant ar trebui să fie un mic eveniment plăcut, cred că suntem de acord că e valabil chiar și la șoferii de TIR care decid să înlocuiască sandviciul pus de-acasă cu eterna ciorbă de burtă sau un ciolan cu fasole, darămite la oaspeții care decid să-și aducă familia, prietenii, partenerii de afacer etc. Fiecare local HoReCa face anumite eforturi pentru a crea o anumită “scenografie” propice pentru a induce starea de bine – de la designul mobilierului la tablouri, plante și zugrăveală sau uniformele personalului (sau lipsa lor studiată) și până la aranjarea meselor înainte de sosirea oaspeților.

E valabil și la vin. Atunci când servirea vinului este făcută corect, dă idei și dă apetit oaspeților să comande, chiar dacă nu erau neapărat convinși dinainte: de aici importanța educației personalului și a utilizării instrumentarului corect – și a unei “regii” dinainte stabilite (firește că tot de aici și acele “evenimente” de servire a vinurilor de tip sabrare, artificiile, roaba cu sticle șamd). Când ospătarul bagă sticla între coapse și se chinuie vizibil să îi scoată dopul, apare un tip de efect în mintea oaspeților care este complet diferit de vedea unui ospătar care știe să arate clientului o sticlă, să o desfacă la înălțimea potrivită și, cu gesturi de mică teatralitate studiată, să o toarne apoi mesenilor în ordinea corectă, aducând în sprijinul lui instrumentarul potrivit.

Un alt tip de “regie” de servire despre care aș vrea să vorbesc acum doar pe scurt, urmând, poate, să-l dezvoltăm la o dată viitoare – pentru că realmente merită atenția noastră – este… căruciorul de băuturi. Poate ați observat că în acele restaurante care au vitrină cu deserturi la vedere acestea se consumă mai mult decât în acelea în care nu există așa ceva. Iar în cele care au cărucior de deserturi plimbat printre mese chiar și mai mult. NU mai e vorba doar de vinuri, ci poate fi vorba despre o întreagă categorie de băuturi (spirtoase, digestive, cafele etc). Care dau un ultim imbold de consum înainte de plecare și cresc nota de plată, dar cresc și satisfacția oaspetelui și-l fac să plece din local cu o “gură dulce” și o amintire de răsfăț.

Acest material a fost pregătit pentru conferințele „Vin la cultură” derulate la Hotel Unirea, din Iași, între 27-29 mai 2022. Fotografiile de mai sus au fost realizate de Cristi Iliuță.

Lasă un răspuns

Adresa ta de email nu va fi publicată. Câmpurile obligatorii sunt marcate cu *