Am scris articolul de mai jos pentru publicația Trends HRB, îl public și aici fiindcă poate va fi util cuiva la un moment dat:

Un pic de context (care ar trebui să ne îngrijoreze)

Pe de-o parte, tehnologia: din vie, de la plantarea cu laser și GPS, la tratamentele cu substanțe tot mai “inteligente” și recoltarea mecanizată, până la cramă, cu temperatură controlată, drojdii selecționate, enzime, igienă și protecție la îmbuteliere. Ca una dintre consecințe, vinul a devenit mai standardizat, mai nivelat de efectele utilizării tehnologiilor făcute să înlăture, pe cât posibil, hazardul climatic sau al posibilelor contaminări: arome, gusturi, texturi și corpolențe sunt mai degrabă influențate de tehnologie decât de terroir.

Pe de altă parte, comerțul: deja peste două treimi din volumul total de vin cumpărat la noi în țară e ales de consumatori de la rafturile marelui retail și a magazinelor tip “comerț tradițional” (ce-i mai fi însemnând și asta în epoca La doi pași, Profi loco, Carrefour Express și Mega Image Shop & Go). Mai nou, oferta diversificată a retailerilor generaliști sau specializați și care e disponibilă pentru comenzi online cu livrare direct acasă e mai mare decât a fost vreodată.

Pe de-a treia parte, consumul: nu mai păstrează nimeni mai mult de 2-3 sticle vin în casă (în chițimiile vândute drept apartamente în marile complexuri locative nici nu prea există debarale sau alte spații de depozitare); într-o proporție covârșitoare (peste 80% din cazuri) vinul e cumpărat ca să fie băut în cel mult o săptămână de la achiziție; tot mai multe femei cumpără și beau vin, alegându-l singure, după propriile gusturi; pandemia și munca de-acasă au “liberalizat” comenzile online de vin și au oficializat această băutură – alături de ginuri și ape tonice, combinate în mixuri din ce în ce mai sofisticate – drept “un răsfăț pe care îl meriți”, perfect acceptabil social în mediul urban la aproape orice oră după prânz. 

Nu în ultimul rând, prețurile. Prețurile la vin sunt foarte “actuale” – adică mai mari ca vreodată, atât în retail cât și în horeca  – în timp ce puterea de cumpărare s-a erodat, mai ales de la începutul lui 2022. Firește că nu vorbim despre cele doar câteva sute de mii de concetățeni neafectați de scumpirile la absolut toate categoriile de cumpărături. La fel de actual ca și prețurile, sau ca o consecință a lor, locul vinului în lista de priorități, în lista mentală sau scrisă de cumpărături și de consum a familiei, a decăzut. Vorbeam zilele trecute cu un grup de prieteni cu care obișnuiesc să ieșim la masă și am conchis, cu toții, că din ianuarie 2023 și până acum am redus consumul de vin la restaurant la un sfert din cât obișnuiam în anii trecuți: de când aproape peste tot o sticlă de vin depășește 20 de euro (la cele mai ieftine) și tinde către 30 de euro, în medie, e mai ușor să bei 2 beri la 8 euro ambele, decât să comanzi vin plus eventuala apă – mai ales că atunci când iei o bere știi exact la ce gust să te aștepți, în timp ce la un vin netestat anterior sunt destul de mari șansele să dai peste ceva care nu-i pe gustul tău.

Care sunt întrebările mai actuale și mai necesare ca oricând?

Cred că nu greșesc deloc dacă spun că asupra vinului planează – sau ar trebui să planeze – tot mai multe semne de întrebare – mai ales pentru cei implicați în producția și comercializarea lui în sectorul horeca: cum contracarăm scăderea de consum, înregistrată mai evident în restaurante?; cum păstrăm, măcar, un nivel de vânzări care să justifice existența unei liste de vinuri diversificate și care să sprijine poziționarea localului și vânzarea de mâncare?; cum contracarăm scumpirile?; cum putem, eventual, stimula creșterea vânzărilor?

Posibile răspunsuri și soluții

La fel de actual azi ca și în trecut, dar mai acut, nu există un singur răspuns la toate problemele, ci un set întreg de acțiuni care trebuie întreprinse simultan. Le enumăr pe cele mai importante, ca într-un check-list pe care cei interesați ar trebui să-l ceară consultanților sau angajaților chemați să administreze vânzarea de vin în horeca (unele sunt valabile și pentru retail, desigur):

• construirea unei selecții de vinuri suficient de diversificată (pe categorii de gust, culoare, proveniență, modalitate de servire la sticlă ȘI la pahar, și – da! – și șpriț, dar făcut puțin mai creativ și îngrijit) și CORELAREA PREȚURILOR cu meniul de mâncare, încât să ofere suficiente opțiuni consumatorilor, fără să genereze costuri iraționale pentru niciuna dintre părți – nu te poți aștepta să vinzi 3 tipuri de șaorma la 40 de lei (sau alte mâncăruri cu preț mediu de meniu 50-70 lei) și să vinzi cu mare succes vinuri de 200-250 de lei;
• identificarea corectă a argumentelor de achiziție de către client pentru fiecare vin selecționat ȘI COMUNICAREA CLARĂ a acestor argumente în meniu (medalii, punctaje, asocieri culinare, raritate ori exclusivitate) – a lăsa exclusiv pe mâna ospătarilor sau la inspirația clienților alegerea vinului poate fi riscant din mai multe puncte de vedere și nici nu e vreodată un exemplu de cele mai bune practici în domeniu;
• oferirea de plusvaloare odată cu vinurile din meniu FĂRĂ creșterea prețurilor – pe de-o parte, poate fi vorba despre găsirea unor vinuri mai puțin cunoscute, dar de calitate, și promovarea lor la prețuri raționale din punct de vedere al celor 2 puncte enumerate anterior (promovarea poate avea loc sub brandul producătorului sau sub brandul locației horeca), ceea ce satisface atât curiozitatea și nevoia de noutate a clienților, cât și nevoia de profit și de poziționare a locației în mentalul acestora; pe de altă parte, poate fi vorba de diverse programe de fidelizare ca: promoții periodice, recompense pentru consumatorii “fruntași” (gratuități din partea casei, invitații la diferite evenimente de cunoaștere sau de testare a unor noi produse din bucătărie ori din bar; păstrarea sticlelor neterminate în locație; discount la sticlele cumpărate pentru acasă);
• asigurarea unui instrumentar corect de păstrare și servire a vinurilor și organizarea unui mise-en-plas (mizanplas, mezamplast – cum vreți să-i ziceți) care să invite la consumul de vin – în special pahare potrivite.

Toate aceste acțiuni trebuie făcute și mai ales urmărite, verificate de manageri, periodic: fie că e vorba de lucruri care trebuie efectuate zilnic, fie de calendarul general de vânzare a vinului, care trebuie creat dinainte și a cărui implementare trebuie asigurată măcar săptămânal și lunar. Angajamentul față de vinuri, implicarea responsabililor din locații este esențială. Și, da, ea e observată și prețuită de consumatori.

Încă ceva, foarte important: am vorbit aici despre vinuri, dar întreaga categorie a băuturilor dintr-un restaurant trebuie să beneficieze de aceeași atenție, check-list-ul de mai sus e valabil și pentru ele. Să evităm să devenim maniaci ai vinului și să cerem / impunem clienților o devoțiune față de acest produs care să nu fie pe placul celor care ar bea și un gin de calitate sau alte tipuri de băuturi care sunt… tot mai actuale.

* Sursa Foto: canard-duchene.fr